Hiểu được đối tượng cần nhắm tới tốt hơn là lợi thế cạnh tranh của bạn

Hiểu được đối tượng cần nhắm tới tốt hơn là lợi thế cạnh tranh của bạn

12/12/2017
Doi Tuong Nham Toi

Doi Tuong Nham Toi

Đôi khi, chìa khóa để tăng ROI không phải là mở rộng nhắm mục tiêu của bạn, mà hiểu được đối tượng bạn cần nhắm tới đã có thể thành công. Tùy với đối tượng bạn, hãy phân tích tình huống cụ thể sẽ thấy rõ những điểm chưa đạt.  Nhà báo Columnist Kristopher Jones chia sẻ một nghiên cứu trường hợp quảng cáo nhắm mục tiêu siêu dựa trên các khách hàng chi tiết đã cho ra kết quả đạt được.

Quảng cáo có trả phí trên các nền tảng truyền thông xã hội như Facebook và Instagram cho phép bạn tận dụng dữ liệu khách hàng hiện tại của mình (email, tên, địa chỉ) để tạo các chiến dịch được nhắm mục tiêu cao, tập trung vào việc thu hút khách hàng hiện tại của bạn để mua nhiều hơn và thường xuyên hơn. Nếu chương trình của bạn được thiết lập và thực hiện đúng cách, bạn có thể phát triển doanh nghiệp của mình một cách đáng kể mà không phải tìm kiếm thêm khách hàng mới.

Trang bị dữ liệu khách hàng hiện có, bạn có thể xây dựng nhân sự khách hàng cuối cùng của mình để xác định người hoặc những người có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Thay vì đoán, cách tốt nhất là sử dụng dữ liệu khách hàng hiện tại của bạn làm điểm khởi đầu. Quá trình này sẽ cho phép bạn định hướng mục tiêu và thu hút khách hàng mới. Bạn sẽ muốn có được càng chi tiết càng tốt trong việc tạo ra khách hàng của mình bằng cách xác định các đặc điểm như nhân khẩu học, sở thích và địa lý.

Khi bạn xác định các đặc điểm của khách hàng có nhiều khả năng mua hàng nhất, bạn cũng sẽ muốn đặt các thông báo được tùy chỉnh trước những khách hàng tiềm năng này để họ biết được lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Thêm vào tất cả những điều dưới đây.

Để giúp xây dựng và mở rộng mục tiêu của bạn, Quảng cáo trên Facebook cung cấp khả năng tạo ra các đối tượng “giống hệt như” dựa trên đặc điểm của dữ liệu khách hàng của bạn. Chìa khóa để thúc đẩy hiệu suất quảng cáo mắt trên các phương tiện truyền thông xã hội có trả tiền là hiểu rõ đối tượng của bạn tốt hơn đối thủ cạnh tranh của bạn. Đây là lợi thế cạnh tranh của bạn.

Trong bài này, tôi sẽ cung cấp các mẹo và chiến lược để tận dụng dữ liệu đối tượng và avatar của khách hàng để vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh của bạn.

Để minh họa làm thế nào để đưa những lời khuyên thành hành động, tôi sẽ hướng dẫn bạn thông qua một nghiên cứu trường hợp của một ngân hàng gen di truyền nằm ở thành phố New York đã thuê công ty của tôi để tận dụng trả tiền tiếp thị truyền thông xã hội để tạo ra dẫn các nhà tài trợ có trình độ cao. Kết quả của chiến dịch rất đặc biệt, kết quả là công ty của tôi, LSEO, được đặt tên là người cuối cùng cho nhiều giải thưởng quốc gia tại 2017 Search Engine Land Awards và US Search Awards.

Xây dựng đối tượng khách hàng cuối cùng

Phân tích đối tượng đại diện cho nền tảng của bất kỳ chiến dịch tiếp thị nào. Phân tích và nghiên cứu sâu rộng của khán giả nhằm tìm kiếm thông tin qua bạn bè truyền đạt, và tâm lý của khách hàng mục tiêu của bạn dựa trên nghiên cứu thị trường và cơ sở khách hàng hiện tại của bạn.

Sử dụng Đối tượng Tuỳ chỉnh của Facebook, quản trị viên web có thể xây dựng các thông số quảng cáo tương ứng với nhân khẩu học đối tượng của bạn. Bao gồm: độ tuổi, giới tính, ngôn ngữ chính, vị trí địa lý và v.v.

Xay Dung Khach Hang

Ranh giới tâm lý của Facebook cho phép các doanh nghiệp thậm chí còn quảng cáo cá nhân hơn dựa trên sở thích, lịch sử duyệt web, sự kiện mà họ thường tham dự. Các nhà quảng cáo thậm chí có thể đặt các ranh giới cụ thể hơn, bao gồm phân chia theo niềm tin tôn giáo hoặc các liên kết chính trị.

Facebook cho phép các doanh nghiệp tải lên các thông tin khách hàng hiện có từ phần phân tích và phần mềm CRM của họ; bao gồm số điện thoại, địa chỉ email của khách hàng,… Facebook sau đó sẽ khớp với thông tin này với dữ liệu khách hàng của chính họ để xây dựng một đối tượng tùy chỉnh. Tỷ lệ thành công thường là khoảng 70%.

Dưới đây là một số cân nhắc quan trọng cần lưu ý:

  • Quá chi tiết với ranh giới đối tượng có thể hạn chế phạm vi tiếp cận đối tượng của bạn.
  • Các thông điệp phải được cá nhân hoá cho các thành viên độc giả theo các ranh giới chính.
  • Các doanh nghiệp có thể tạo ra các đối tượng giống hệt nhau dựa trên các phân đoạn mang lại sự tham gia cao nhất để tăng cường nỗ lực của bạn.

Nghiên cứu tình huống: Manhattan cryobank

LSEO đã được tiếp cận bởi một ngân hàng lưu hành hoạt động tại thành phố New York vào tháng 12 năm 2016 để thu thập các hướng dẫn cho chương trình tặng gen di truyền. Chuyển đổi sẽ được đo bằng số người đã hoàn thành biểu mẫu đăng ký và vượt qua thử nghiệm di truyền. Các nhà tài trợ gen di truyền được lựa chọn sẽ nhận được 1.500 đô la / tháng trong suốt 6 tháng tham gia. Khi kết thúc dịch vụ, ngân hàng gen ước tính rằng một nhà tài trợ đơn lẻ có thể kiếm được thu nhập khoảng 100.000 đô la.

Cryobank đã mất tiền bằng cách không có được những khách hàng tiềm năng phù hợp từ hình thức đăng ký và các cam kết tiếp thị trước đó. Các xét nghiệm di truyền cho hơn 1.000 khiếm khuyết gen, tạo ra một cửa sổ hẹp để chấp nhận. LSEO đã được yêu cầu quảng cáo chương trình tặng gen riêng cho các sinh viên trường y tại thành phố New York hoặc những người trưởng thành trẻ tuổi trong khu vực, những người đang theo đuổi những sự nghiệp giàu có tương tự như luật sư. Tổng ngân sách quảng cáo của cryobank sẽ là khoảng $ 21,000 đến tháng 7 năm 2017.

Cá nhân hóa khách hàng

Phần quan trọng nhất của chiến dịch này là phân phối đúng dẫn đến cryobank để họ không bị mất tiền trong các thử nghiệm di truyền thất bại. Nơi tốt nhất để bắt đầu xây dựng cá tính người xem của chúng tôi là  Quảng cáo trên Facebook. Chúng tôi phải hạn chế phạm vi đối tượng của mình dựa trên một số ranh giới đối tượng chính bao gồm:

  • nam giới từ 21 đến 29 tuổi.
  • sinh viên y khoa tại các trường đại học ở NYC.
  • những người đam mê theo đuổi sự nghiệp.

Chúng tôi cũng đã phải chia thành các mục nhỏ cụ thể để dẫn dựa trên thu nhập, lợi ích và các yếu tố khác được xác định bởi các cryobank.

Tìm kiếm

Sử dụng nhiều dữ liệu đối tượng này, chúng tôi đã bắt đầu thu thập dữ liệu từ khoá để sử dụng qua các kênh tìm kiếm và mở rộng nỗ lực của chúng. Nhóm của chúng tôi đã sử dụng các loại sửa đổi đối sánh rộng để bổ sung cho việc tiếp cận quảng cáo của chúng tôi và thu thập thêm nhiều thông tin chi tiết hơn về đối tượng; dữ liệu này cho phép chúng tôi tiếp tục tối ưu hóa đối tượng và nắm bắt được nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Chúng tôi cũng đã sử dụng từ khoá phủ định để giảm thiểu hiển thị quảng cáo và thu hẹp lưu lượng trang đích.

Trong chiến dịch tìm kiếm có trả tiền của chúng tôi, chúng tôi đã thiết lập một số chiến lược để tăng lượng biến động SERP của chúng tôi:

  • Nhắm mục tiêu theo địa lý
  • Tiện ích vị trí
  • Tiện ích cuộc gọi
  • Tiện ích mở rộng liên kết website
  • Chú thích

Bằng cách sử dụng một số tiện ích mở rộng quảng cáo tìm kiếm khác nhau, chúng tôi đã có thể giữ được thương hiệu của ngân hàng gen cho một số khách hàng có trình độ cao. Chiến lược này có hiệu quả làm tăng thu hồi thương hiệu và cơ hội cho những quảng cáo đó được nhấp vào.

Bản sao quảng cáo của chúng tôi đã được tối ưu hóa để phản ánh lựa chọn từ khóa của chúng tôi. Và chúng tôi đã sử dụng thư viện iStock của Facebook để tối ưu hóa quảng cáo hiển thị hình ảnh của chúng tôi. Chúng tôi đã tiến hành kiểm tra A / B trên mỗi quảng cáo để phân tích những quảng cáo nào mang lại sự tương tác cao nhất giữa những khách hàng tiềm năng nhất của chúng tôi.

Cuối cùng, chúng tôi đảm bảo rằng mỗi quảng cáo chạy liền mạch trên thiết bị di động và máy tính để bàn. Điều này đặc biệt quan trọng bởi vì phần lớn lưu lượng truy cập của chúng tôi đến từ thanh niên trẻ tuổi sử dụng ứng dụng Facebook trên điện thoại của họ.

Tổng kết và nhắm lại mục tiêu

Sau 100 giờ, cuối cùng chúng tôi đã thiết lập khán giả tùy chỉnh và một chiến dịch AdWords mạnh mẽ. Chúng tôi đã sử dụng Buzzworthy để tạo ra trải nghiệm trang đích liền mạch cho quảng cáo của chúng tôi.

Chúng tôi đã bắt đầu chạy quảng cáo hiển thị hình ảnh trong các bản tin và quảng cáo trên Facebook, trên Instagram. Sau khi triển khai lần đầu, chúng tôi đã sử dụng Mạng đối tượng của Facebook để bắt đầu mở rộng phạm vi tiếp cận của chúng tôi để tăng số lượng khách hàng tiềm năng của chúng tôi. Để giảm chi tiêu quảng cáo tăng của chúng tôi, chúng tôi đã chuyển mô hình đặt giá của chúng tôi từ cost-per-click (CPC) sang cost-per-lead (CPL).

Cuối cùng, nỗ lực để đẩy mạnh chiến dịch; chúng tôi đã giới thiệu tiếp thị lại để cải thiện ROI của ngân hàng gen và nuôi dưỡng những tiềm năng tốt nhất của nó. Sau khi giới thiệu tiếp thị lại, CPA (giá mỗi chuyển đổi) của chúng tôi đã được hạ xuống trung bình 30 đô la cho toàn bộ chiến dịch. Với nhiều thử nghiệm tách A / B hơn, cuối cùng chúng tôi có thể xác định những quảng cáo nào đạt được tốt nhất cho các thành viên khán giả mục tiêu của chúng tôi và duy trì tỷ lệ chuyển đổi của chúng tôi. Các quảng cáo này bắt đầu chuyển đổi ở khoảng một nửa CPA trong các chiến dịch chính.

Kết quả thu được

Cryobank thu thập được thêm 1.000 khách hàng tiềm năng trong thời gian dùng thử bảy tháng. Điều này dẫn đến tăng trưởng dẫn trung bình 166 phần trăm mỗi tháng qua tháng. Sau khi tính đến số lượng khách hàng tiềm năng vượt qua kiểm tra di truyền của ngân hàng tinh trùng, tỷ lệ chuyển đổi kết quả là khoảng 3 phần trăm.

Tổng cộng, chúng tôi đã thu được doanh thu từ khách hàng ước tính khoảng $ 3,000,000. Với chi tiêu quảng cáo chỉ có 21.000 đô la, ROAS là khoảng 14,285.71 phần trăm.

 

Tra Tien Loi Nhuan

Dự án này bao gồm một số chiến lược phân tích khán giả sâu sắc nhất mà nhóm của chúng tôi đã thực hiện. Tôi muốn nhấn mạnh điều này. Vì tổ chức của chúng tôi không nhất thiết phải ký hợp đồng để mở rộng phạm vi của ngân hàng gen. Nhưng giới hạn nó cho các khán giả đủ điều kiện nhất. Tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng cũng không giảm xuống trong chiến dịch của mình.

Ý nghĩa

Ngoài bán lẻ, nhiều doanh nghiệp đang sử dụng các đối tượng nhắm mục tiêu quá mức để thu thập các khách hàng tiềm năng cụ thể hơn . Chúng tôi đã thấy ý tưởng này được thực hiện với chiến dịch vận động chính trị nhắm mục tiêu đến các cá nhân trên phương tiện truyền thông xã hội.

Các doanh nghiệp nên bắt đầu tập trung vào việc cá nhân hóa siêu thay vì phân khúc đối tượng để tăng tỷ lệ duy trì khách hàng và thúc đẩy các khách hàng tiềm năng chất lượng cao cho hoạt động kinh doanh của họ. Internet of Things (IoT) đang thay đổi cách thức cá nhân tiêu thụ các phương tiện truyền thông qua mạng xã hội và đang đặt áp lực nhiều hơn vào thương hiệu để cung cấp các tin nhắn cá nhân có thể thiết lập kết nối.